Thị trường chưa bao giờ hết biến động, các nhà lãnh đạo ngày nay cần chứng minh rằng họ có thể xoay sở vượt qua sự không chắc chắn, và vẫn nhanh nhẹn khi đối mặt với các sự kiện bất khả kháng.
Khi nói đến việc chứng minh định giá, các công ty có xu hướng tập trung vào những yếu tố hữu hình như tăng trưởng doanh thu, thị phần và lợi nhuận. Trong khi những điều này không phải là điều mà các nhà đầu tư quá tập trung đến, điều mà họ quan tâm là những thứ vô hình khác.
Đó có thể là khả năng giao tiếp với các nhà đầu tư của các CEO. Mặc dù các công ty hiểu được tầm quan trọng của CEO để trở thành một diễn giả thuyết phục trước công chúng, nhưng họ có thể không nhận ra rằng phong cách giao tiếp và sự hiện diện của CEO có thể ảnh hưởng đến giá trị của công ty. Theo một nghiên cứu năm 2020, các công ty do một giám đốc điều hành dẫn đầu, người giao tiếp hiệu quả hơn sẽ chịu được tác động tiêu cực ban đầu về giá cổ phiếu của đại dịch Covid-19.
Nhưng các nhà đầu tư đang thực sự tìm kiếm điều gì từ các CEO? Khi chúng ta hình dung về một CEO xuất sắc trong việc thuyết trình trước đám đông, chúng ta sẽ tưởng tượng ra một nhà lãnh đạo có sức lôi cuốn và tính hướng ngoại cao. Tuy nhiên, trong các cuộc trò chuyện với các nhà đầu tư và nhà phân tích, chúng tôi nghe đi nghe lại rằng sức hút không những không đủ mà đôi khi có thể phản tác dụng. Tại sao? Các nhà đầu tư, theo bản chất của họ, cần phải hoài nghi. Công việc của họ là chọc lỗ để đảm bảo rằng họ đang đầu tư hợp lý. Và khi các CEO đáp lại sự hoài nghi bằng một sức hút, điều đó có thể được coi là một lá cờ đỏ. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là bản thân sự lôi cuốn là xấu. Các CEO cần phải là những người diễn thuyết được thực hành bài bản và tự tin. Thay vào đó, nhận thức về tính xác thực, thẩm quyền và độ tin cậy sẽ thúc đẩy việc định giá.
Dựa trên hơn 20 năm làm việc của chúng tôi với các giám đốc điều hành và nhà đầu tư (một số trong hồ sơ cho bài viết này), chúng tôi đã chắt lọc ba câu hỏi cốt lõi mà các nhà đầu tư cân nhắc khi họ đánh giá một CEO và định giá của một công ty.
(Photo:freepik.com)
1. Giám đốc điều hành có tự tin, nhưng không tự tin quá mức?
Giao tiếp đích thực xảy ra ở giao điểm của sự tự tin và khiêm tốn. Các nhà đầu tư muốn thấy rằng Giám đốc điều hành tin tưởng vào sức mạnh của công ty - trong khi không mù quáng trước những điểm không hoàn hảo có thể xảy ra. Chúng tôi muốn gọi điều này là “sự tự tin có lý do”. Một bài thuyết trình lạc quan quá có nguy cơ bị mất uy tín. Như một nhà đầu tư đã nói, "Đừng giống như nhà lãnh đạo phim LEGO và nói với chúng tôi rằng "mọi thứ đều tuyệt vời."
Khi các giám đốc điều hành cảm thấy bị ép buộc quá mức phải “giành chiến thắng” trong cuộc thảo luận với các nhà đầu tư, điều này có thể dẫn đến lập trường quá hứa hẹn, kiên định và dễ gây chiến. Điều này dẫn chúng tôi đến cái mà chúng tôi gọi là Vấn đề tranh chấp hàng đầu: “Bản ngã của bạn đang cho thấy rằng cơ thể của bạn (hoặc trong trường hợp này là doanh nghiệp của bạn) không thể kiếm tiền”. Vài năm trước, chúng tôi đã làm việc cho một công ty với một Giám đốc điều hành, người không thể không tình nguyện ước tính tăng trưởng dài hạn của riêng mình trong các cuộc họp với nhà đầu tư. Các ước tính của ông không liên quan đến triển vọng tài chính ngắn hạn và sự bộc lộ của ông đã nhanh chóng hạ thấp lòng tin của nhà đầu tư - và định giá của công ty. “Nếu bạn bước vào một căn phòng… và tỏ ra kiêu ngạo, đó chính là lá cờ đỏ lớn nhất,” Harry Shapiro, người đứng đầu Shapiro Capital Management, giải thích.
Thể hiện sự tự tin có lý do bắt đầu từ lập trường và giọng điệu của người nói. Chúng tôi khuyên các CEO nên sử dụng một tư thế cởi mở, rộng rãi (đặt chân, cánh tay trên thắt lưng, tư thế cởi mở và thư giãn). Việc tạm dừng có chủ đích cũng rất hữu ích để khán giả có thời gian hiểu thông điệp một cách đầy đủ. Sự im lặng có chủ đích trong khi thuyết trình, dù chỉ là ảo, cũng mang mọi người đến và phá vỡ sự đơn điệu của tiếng ồn đến với khán giả.
Đừng ngại thừa nhận những thử thách khó khăn. Các giám đốc điều hành đôi khi né tránh việc công khai trình bày những phản đối và trở ngại có thể xảy ra vì họ không muốn các nhà đầu tư mất niềm tin. Trớ trêu thay, các nhà đầu tư lại có thêm niềm tin khi nghe CEO bày tỏ những nghi ngờ và thắc mắc của họ. Bằng cách nói rõ rào cản trong phòng, bạn nhận ra quan điểm của các nhà đầu tư của mình, khiến họ cảm thấy được hiểu và có giá trị. Nó cũng cho phép bạn chia sẻ phương pháp giải quyết vấn đề của tổ chức mình. Tại buổi roadshow gần đây, một giám đốc điều hành đã thử chiến lược này và mạnh dạn nói với các nhà đầu tư của mình rằng: “Có thể bạn đang nghĩ, trước đây ý tưởng này đã không hoạt động. Tại sao nó sẽ hoạt động ngay bây giờ? " Các nhà đầu tư đã gật đầu đồng ý. Giám đốc điều hành tiếp tục, “Vâng, nó sẽ không dễ dàng. Nhưng hãy để tôi cho bạn biết chúng ta đã học được gì từ quá khứ và tại sao lần này lại khác. " Vì cô ấy đã trình bày rõ ràng mối quan tâm của các nhà đầu tư về hiệu quả hoạt động của công ty một cách trung thực và trực tiếp, nên các nhà đầu tư cởi mở hơn khi lắng nghe ý kiến của cô ấy.
2. CEO có phải là người thẳng thắn không?
Như một nhà đầu tư mà chúng tôi làm việc cùng giải thích, “Tôi không muốn một giám đốc điều hành đưa ra câu trả lời kiểu chính trị gia nào đó cho một câu hỏi khó. Tôi muốn sự trung thực. Đừng phủ nhận điều đó và nói, “Thực ra, việc chúng tôi sa thải một nửa lực lượng lao động là điều tốt.” Một CEO cần có khả năng truyền đạt sự thật một cách rõ ràng - ngay cả khi điều đó khó nghe.
Một trở ngại tiềm ẩn đối với việc nói thẳng là trình bày quá bóng bẩy. Thật hấp dẫn để luyện tập quá kỹ và đánh bóng quá mức các bài thuyết trình của nhà đầu tư chính xác bởi vì có quá nhiều thứ đang bị đe dọa. Mặc dù sự chuẩn bị kỹ lưỡng là rất quan trọng, nhưng điều quan trọng là không làm mất đi tính tức thời của thông điệp và cơ hội để đọc phòng. Nó không phải là về "Thực hành làm cho hoàn hảo." Hoàn hảo là nhàm chán. Thay vào đó, hãy luyện tập để kết nối đầy đủ hơn với khán giả và truyền tải thông điệp của bạn. Một cách để làm điều này là nghĩ về ý nghĩa của các từ của bạn mỗi khi bạn luyện tập. Giữ cho lời nói của bạn đơn giản, trực tiếp và không có biệt ngữ. Và không ngừng ưu tiên kỳ vọng và nhu cầu của khán giả. Thông thường, chúng tôi thấy các khách hàng điều hành trình bày những gì họ muốn nói hơn là những gì khán giả cần nghe.
Nói thẳng cũng là nói về tính xác thực. Rob Stallard, Đối tác tại Vertical Research Partners, nói theo cách này: “Điều cuối cùng mà các nhà đầu tư muốn là một Giám đốc điều hành người cắt cookie. Họ muốn một cá tính và một người nào đó có thể hoàn thành công việc. " Chúng tôi nhận thấy rằng dựa vào tính cách, sự hài hước và lý lịch sẽ giúp bạn tạo dựng uy tín một cách lâu dài. Các nhà đầu tư muốn đầu tư vào một tổ chức mà họ hiểu và tin tưởng. Nó bắt đầu với những gì họ nghe được từ người ở trên cùng.
3. Họ có biết cách lắng nghe không?
Nếu có một kỹ năng thể hiện sự hiện diện của người điều hành, thì đó là khả năng lắng nghe. Một trong những lá cờ đỏ lớn nhất đối với nhà đầu tư là một giám đốc điều hành tập trung vào thông điệp của họ đến mức họ không thể lắng nghe những quan điểm bên ngoài.
Thật không may, lắng nghe là một trong những kỹ năng khó nhất để thành thạo khi tiền cược cao. Khi được nhà đầu tư hỏi một câu hỏi hóc búa, bạn sẽ dễ dàng nhảy thẳng vào câu trả lời. Đây có thể là một cơ hội bị bỏ lỡ để kiếm được sự tín nhiệm bằng cách thể hiện khả năng lắng nghe.
Trước khi trả lời câu hỏi, hãy dành một chút thời gian để suy nghĩ về câu hỏi - và nhu cầu thúc đẩy nó. Nó giúp thở trước khi bạn nói - và dành một chút thời gian để làm rõ không chỉ câu hỏi kỹ thuật mà còn cả ý nghĩa đằng sau nó. Ví dụ, một câu hỏi về chiến lược đầu tư nghiên cứu và phát triển của bạn cũng có thể là về việc liệu một nhà đầu tư có thể tin tưởng giao tiền cho bạn hay không. Một câu hỏi về phân bổ vốn thường là một câu hỏi sâu hơn: "Tôi có phải là người ưu tiên không?" Ngoài việc đưa ra các câu trả lời kỹ thuật, hãy cho bạn biết điều gì đằng sau câu hỏi - và trả lời câu hỏi đó.
Một cách để đảm bảo ưu tiên lắng nghe là chạy một bảng sát thủ trước khi thuyết trình, nơi bạn mang đến nhiều góc nhìn bên ngoài để hỏi CEO những câu hỏi hóc búa nhất, khó nhất của họ. Chúng tôi muốn các giám đốc điều hành và khách hàng của mình lần đầu tiên đối mặt với những câu hỏi khắc nghiệt nhất trong phòng với chúng tôi, không phải trước nhà đầu tư, khách hàng hay trước ống kính. Giám đốc điều hành thực hành cách lắng nghe chặt chẽ câu hỏi và ý định của câu hỏi, tập trung vào sự thật chứ không phải suy đoán và trả lời theo cách kết nối với khán giả. Tóm lại, hội đồng giết người tìm ra các vấn đề, rủi ro và lỗi mà người trong cuộc bỏ sót.
Không nghi ngờ gì nữa, các nhà đầu tư là một khán giả khó tính. Chúng tôi nhận thấy rằng các bài thuyết trình của nhà đầu tư hay nhất xảy ra khi các CEO ít tập trung vào việc gây ấn tượng với các nhà đầu tư bằng kỹ năng diễn thuyết của họ - và tập trung nhiều hơn vào việc truyền đạt những gì khán giả của họ cần biết. May mắn thay, các kỹ năng giao tiếp cần thiết để nói chuyện với nhà đầu tư - sự tự tin hợp lý, nói thẳng và lắng nghe thành thạo - cũng là những kỹ năng cần thiết để lãnh đạo doanh nghiệp. Một nhà lãnh đạo giỏi đã có những kỹ năng này và sử dụng chúng hàng ngày. Buổi thuyết trình của nhà đầu tư là cơ hội lý tưởng để cho họ thấy hành động của mình.
Nguồn: HBR
