Hiểu thị trường mục tiêu là điều cần thiết để tạo ra một kế hoạch Marketing hiệu quả. Người tiêu dùng có nhiều đặc điểm ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ. Bằng cách tổ chức những đặc điểm này vào thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể chọn chiến lược tốt nhất để thu hút khách hàng lý tưởng của mình.
Thị trường mục tiêu là gì?
Thị trường mục tiêu (Target Market) là một nhóm người tiêu dùng cụ thể mà doanh nghiệp xác định và tập trung nỗ lực marketing, bán hàng và phân phối sản phẩm/dịch vụ của mình. Nhóm này có chung những đặc điểm nhất định về nhân khẩu học (như độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn), tâm lý học (như sở thích, giá trị, lối sống) và hành vi (như thói quen mua sắm, sử dụng sản phẩm) khiến họ có nhu cầu và mong muốn cao đối với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
Việc xác định thị trường mục tiêu rất quan trọng trong chiến lược kinh doanh vì nó giúp xác định những người mà doanh nghiệp muốn tiếp cận, tìm hiểu nhu cầu của họ và điều chỉnh sản phẩm/ dịch vụ để phù hợp với nhóm khách hàng đó. Bằng cách hiểu rõ thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể tạo ra thông điệp Marketing hiệu quả hơn, phân phối sản phẩm một cách tốt hơn và tạo ra mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Xác định thị trường mục tiêu là một phần không thể thiếu trong bất kỳ công việc kinh doanh mới nào, dù là ở một tập đoàn đa quốc gia hay một startup. Biết được thị trường mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp thành công.
Vai trò của thị trường mục tiêu đối với doanh nghiệp
- Tập trung nguồn lực
- Phát triển sản phẩm/ dịch vụ phù hợp
- Marketing hiệu quả
- Tăng doanh thu và lợi nhuận
- Xây dựng thương hiệu mạnh
- Mở rộng thị trường
Tập trung nguồn lực
Đối với các doanh nghiệp có nguồn lực hạn chế, việc xác định thị trường mục tiêu giúp tập trung nguồn lực vào những khách hàng tiềm năng, mang lại lợi nhuận cao nhất. Thay vì phải phân tán nguồn lực và nỗ lực vào nhiều phương diện khác nhau, doanh nghiệp có thể tập trung vào việc phát triển sản phẩm, dịch vụ và chiến lược Marketing để đáp ứng nhu cầu của một nhóm đích cụ thể. Giúp tiết kiệm chi phí và tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Phát triển sản phẩm/ dịch vụ phù hợp
Thị trường mục tiêu đóng vai trò như kim chỉ nam, định hướng cho mọi hoạt động từ nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm, định giá, phân phối đến chiến lược marketing. Doanh nghiệp xác định nhu cầu, sở thích, hành vi mua sắm của khách hàng tiềm năng dựa vào thị trường mục tiêu của mình. Từ đó có thể phát triển sản phẩm đáp ứng đúng trọng tâm nhu cầu của thị trường, tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
Marketing hiệu quả
Thị trường mục tiêu định hình cho các hoạt động Marketing bằng cách xác định nhóm người tiêu dùng mà doanh nghiệp muốn hướng đến và tập trung nguồn lực vào. Khi phân tích và hiểu rõ nhu cầu, mong muốn, hành vi của khách hàng trong nhóm mục tiêu, doanh nghiệp có thể xác định được các yếu tố quan trọng như giá trị sản phẩm, thông điệp quảng cáo, kênh phân phối, chiến lược tiếp cận khách hàng,... phù hợp nhất, nhằm tạo ra các chiến lược Marketing hiệu quả nhất.
Tăng doanh thu và lợi nhuận
Việc tập trung nguồn lực vào thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào nhóm khách hàng tiềm năng nhất, từ đó tối ưu hóa hiệu quả của các hoạt động marketing và bán hàng. Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm/ dịch vụ phù hợp hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Song đó, khi thông điệp marketing được nhắm mục tiêu chính xác, tỷ lệ khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng mua hàng sẽ cao hơn.
Xây dựng thương hiệu mạnh
Xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng mục tiêu là yếu tố quan trọng để tạo dựng thương hiệu vững mạnh. Doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về hành vi, thói quen và sở thích của khách hàng, dựa vào những dữ liệu đó để cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn, xây dựng lòng tin và sự trung thành với thương hiệu.
Mở rộng thị trường
Doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường mục tiêu khi đã thành công trong thị trường hiện tại. Việc nắm bắt thông tin về thị trường mục tiêu có thể giúp doanh nghiệp phát triển chiến lược kinh doanh hợp lý để tiếp cận và thu hút khách hàng mục tiêu. Đồng thời xác định các đối tác tiềm năng và đối thủ cạnh tranh trong ngành, tìm kiếm cơ hội hợp tác mới, mở rộng thị trường, thúc đẩy thương hiệu vững mạnh.
Tiêu chí lựa chọn thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp
Lựa chọn thị trường mục tiêu là một quyết định quan trọng ảnh hưởng đến sự thành công của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng các tiêu chí dưới đây để xác định thị trường mục tiêu phù hợp nhất với sản phẩm/ dịch vụ của mình.
-
Quy mô thị trường: Đánh giá kích thước của thị trường để xác định tiềm năng tăng trưởng và khả năng cạnh tranh. Một thị trường lớn hơn có thể cung cấp nhiều cơ hội kinh doanh hơn.
-
Tiềm năng tăng trưởng: Xem xét tốc độ tăng trưởng dự kiến của thị trường trong tương lai, thị trường với tiềm năng tăng trưởng cao có thể mang lại lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp.
-
Khả năng sinh lời: Doanh nghiệp cần phân tích giá thành sản phẩm, giá bán thị trường và khả năng chi trả của khách hàng để đảm bảo lợi nhuận thu được.
-
Mức độ cạnh tranh: Việc lựa chọn thị trường ngách hoặc tập trung vào thế mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp giúp tạo lợi thế trong quá trình cạnh tranh.
-
Phù hợp với năng lực doanh nghiệp: Đánh giá năng lực nội bộ của mình, bao gồm nguồn lực tài chính, nhân lực, công nghệ, kinh nghiệm quản lý,... Lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp với năng lực sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả hoạt động và đạt được mục tiêu đề ra.
-
Khả năng cạnh tranh: Đánh giá các đối thủ cạnh tranh hiện có và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong thị trường đó. Nếu thị trường quá cạnh tranh, việc thâm nhập có thể khó khăn.
-
Tính pháp lý và văn hóa: Các yếu tố pháp lý và văn hóa ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh trong thị trường mục tiêu.
4 Cách phân khúc thị trường mục tiêu
Phân khúc theo Nhân khẩu học
- Độ tuổi: trẻ em, thanh thiếu niên, người trưởng thành, người cao tuổi,... Mỗi nhóm tuổi có nhu cầu và sở thích riêng biệt, cần được đáp ứng phù hợp.
- Giới tính: Nam, nữ, LGBT,... có những nhu cầu và hành vi tiêu dùng khác nhau, dẫn đến sự khác biệt trong việc lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ.
- Thu nhập: Thấp, trung bình, cao,...
- Giáo dục: Chưa tốt nghiệp trung học, tốt nghiệp trung học, Cao đẳng, Đại học,...
- Nghề nghiệp: học sinh, sinh viên, làm nghề tự do, nhân viên văn phòng, doanh nhân, công nhân,...
Phân khúc theo Địa lý
Phân khúc target market theo vị trí địa lý là việc chia nhỏ thị trường thành các phân đoạn dựa trên đặc điểm địa lý và vị trí địa lý của khách hàng mục tiêu. Phân khúc thị trường dựa trên vị trí địa lý có thể được sử dụng để xác định các nhóm khách hàng cụ thể trong một khu vực nhất định và phân tích các yếu tố địa lý ảnh hưởng đến hành vi mua hàng và nhu cầu của họ. Chẳng hạn:
- Vị trí: khu vực, quốc gia, tỉnh thành, khu phố,...
- Khí hậu: Điều kiện khí hậu ảnh hưởng đến nhu cầu về sản phẩm/ dịch vụ của khách hàng.
- Mật độ dân cư
Phân khúc theo Tâm lý
Phân khúc thị trường mục tiêu theo tâm lý là phân đoạn thị trường dựa trên các yếu tố tâm lý, nhận thức, lối sống của khách hàng. Thay vì tập trung vào các yếu tố định lượng như độ tuổi, giới tính hoặc thu nhập, phân khúc theo tâm lý tập trung vào các yếu tố như giá trị, niềm tin, nhu cầu và các yếu tố tâm lý mà khách hàng có thể có.
- Phong cách sống: Lối sống năng động, hướng ngoại, trầm lặng, nội tâm,...
- Sở thích: Thích du lịch, đọc sách, chơi thể thao, giải trí online,...
- Quan tâm: Quan tâm đến sức khỏe, môi trường, thời trang, công nghệ,...
- Giá trị cốt lõi: Coi trọng gia đình, sự nghiệp, thành công, tự do cá nhân,...
- Niềm tin: Tin vào tôn giáo, truyền thống, khoa học hay chủ nghĩa cá nhân,...
- Quan điểm: Quan điểm về các vấn đề xã hội, chính trị, kinh tế,...
Phân khúc theo Hành vi
Phân khúc thị trường mục tiêu theo hành vi là việc chia nhỏ thị trường thành các nhóm dựa trên hành vi, tư duy và phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm/ dịch vụ cụ thể. Chẳng hạn:
- Tần suất mua: Mua thường xuyên, mua theo mùa, mua ngẫu hứng,...
- Kênh mua sắm: Mua online, mua tại cửa hàng, mua qua trung gian,...
- Số lượng mua: Mua số lượng lớn, mua lẻ, mua theo combo,...
- Quy trình mua hàng: Quyết định nhanh, so sánh giá cả, tham khảo ý kiến,...
Lựa chọn phương pháp phân khúc thị trường mục tiêu phù hợp phụ thuộc vào nhiều yếu tố như loại hình sản phẩm/dịch vụ, đặc điểm thị trường và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Việc phân khúc thị trường hiệu quả giúp doanh nghiệp xác định rõ ràng thị trường mục tiêu, từ đó xây dựng chiến lược marketing và chiến lược bán hàng phù hợp, tối ưu hóa hiệu quả hoạt động và gia tăng lợi nhuận.
5 Bước xác định thị trường mục tiêu hiệu quả
- Bước 1. Nghiên cứu thị trường
- Bước 2. Phân khúc thị trường
- Bước 3. Xác định khách hàng mục tiêu
- Bước 4. Lựa chọn chiến lược tiếp cận
- Bước 5. Thử nghiệm quảng cáo trên thị trường mục tiêu
Bước 1. Nghiên cứu thị trường
Thu thập thông tin về nhu cầu, sở thích, hành vi mua sắm của khách hàng tiềm năng. Phân tích các đối thủ cạnh tranh để hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của họ. Nghiên cứu xu hướng thị trường để dự đoán nhu cầu của khách hàng trong tương lai.
Các chuyên gia nghiên cứu thị trường thường nghiên cứu theo hai phương pháp: nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng. Nghiên cứu định tính thường bao gồm việc tiến hành phỏng vấn và nhóm tập trung, trong đó các cuộc thảo luận tự do và mở được thúc đẩy để thu thập thông tin. Trong khi đó, nghiên cứu định lượng thường dựa vào việc thực hiện các khảo sát có cấu trúc.
Bước 2. Phân khúc thị trường
Chia thị trường thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên các tiêu chí như nhân khẩu học, địa lý, tâm lý học và hành vi. Việc phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp dễ dàng xác định nhóm khách hàng tiềm năng phù hợp nhất với sản phẩm/ dịch vụ của mình.
Doanh nghiệp cần lựa chọn các tiêu chí phân khúc phù hợp với sản phẩm/ dịch vụ của mình. Các tiêu chí phân khúc phổ biến bao gồm:
- Nhân khẩu học: Độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn, nghề nghiệp,...
- Địa lý: Vùng miền, khu vực, quốc gia,...
- Tâm lý học: Lối sống, tính cách, giá trị, sở thích,...
- Hành vi: Mức độ sử dụng sản phẩm, thói quen mua sắm, mức độ trung thành thương hiệu,...
Nên sử dụng kết hợp nhiều tiêu chí để phân khúc thị trường hiệu quả. Khi thực hiện bước này, doanh nghiệp cần lưu ý, các phân khúc thị trường cần có đủ kích thước để doanh nghiệp có thể tiếp cận hiệu quả. Cân nhắc chi phí và nguồn lực khi lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu.
Bước 3. Xác định khách hàng mục tiêu
Lựa chọn nhóm khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng cao nhất và phù hợp nhất với sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần xác định rõ ràng các đặc điểm của khách hàng mục tiêu như độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn, sở thích,...
Một số phương pháp xác định khách hàng mục tiêu:
-
Phân tích dữ liệu khách hàng hiện tại: độ tuổi, giới tính, thu nhập, địa điểm, hành vi mua sắm,... để xác định những điểm chung của họ. Dữ liệu này có thể được thu thập từ hệ thống CRM, website, mạng xã hội,...
-
Nghiên cứu thị trường: thu thập thông tin về nhu cầu, sở thích, hành vi mua sắm của khách hàng tiềm năng. Một số phương pháp phổ biến bao gồm khảo sát, phỏng vấn, nhóm tập trung,...
-
Phân tích đối thủ cạnh tranh: xác định khách hàng mục tiêu của đối thủ. Hoặc nghiên cứu sản phẩm, dịch vụ, giá cả, chiến lược marketing của họ để hiểu rõ hơn về khách hàng mục tiêu.
-
Sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu như Google Analytics để phân tích dữ liệu website, thu thập thông tin về hành vi của khách hàng trên website.
Sau đó, nhắm mục tiêu các nỗ lực Marketing của doanh nghiệp để giải thích cách sản phẩm, dịch vụ sẽ phù hợp với lối sống, làm thế nào để nó đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ.
Bước 4. Lựa chọn chiến lược tiếp cận
Tiếp thị đa phân khúc
Thay vì chỉ tập trung vào một nhóm khách hàng duy nhất, doanh nghiệp sẽ nhắm mục tiêu đến nhiều phân khúc thị trường khác nhau. Mỗi phân khúc sẽ có những đặc điểm và nhu cầu riêng biệt, đòi hỏi chiến lược tiếp thị phù hợp.
Chẳng hạn như một doanh nghiệp FMCG bán các sản phẩm nước ngọt có ga, nước giải khát nhiều vị cho phân khúc khách hàng trẻ tuổi, bán các sản phẩm nước ngọt có thành phần tự nhiên, không chất bảo quản,có thiết kế đơn giản cho phân khúc khách hàng đã có gia đình.
Tiếp thị tập trung
Tiếp thị tập trung là chiến lược tiếp thị mà doanh nghiệp tập trung toàn bộ nguồn lực vào một phân khúc thị trường cụ thể thay vì cố gắng tiếp cận toàn bộ thị trường.
Ví dụ một công ty sản xuất xe đạp cao cấp có thể tập trung vào phân khúc thị trường khách hàng có thu nhập cao, yêu thích thể thao và quan tâm đến việc bảo vệ môi trường.
Nhắm mục tiêu vi mô
Nhắm mục tiêu vi mô là một chiến lược xác định thị trường mục tiêu tương đối mới. Nó bao gồm việc cô lập các phân khúc thị trường nhỏ và thu thập càng nhiều dữ liệu càng tốt về từng phân khúc để nhắm mục tiêu chúng theo cách được cá nhân hóa.
Chuyên môn hóa sản phẩm
Chuyên môn hóa sản phẩm là chiến lược tập trung vào một hoặc một số sản phẩm nhất định để đáp ứng nhu cầu cụ thể của một nhóm khách hàng mục tiêu. Chuyên môn hóa sản phẩm phù hợp với các doanh nghiệp có nguồn lực hạn chế hoặc muốn tập trung vào một lĩnh vực cụ thể để tạo dựng vị thế cạnh tranh. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố như nhu cầu thị trường, khả năng cạnh tranh và tiềm năng phát triển trước khi áp dụng chiến lược này.
Ví dụ như: một công ty chuyên sản xuất và cung cấp các sản phẩm và dịch vụ liên quan đến hương liệu và mùi hương. Họ tập trung vào việc nghiên cứu, phát triển và sản xuất các loại hương liệu và mùi hương chất lượng cao để sử dụng trong các ngành công nghiệp như mỹ phẩm, nước hoa, sản phẩm chăm sóc cá nhân,...
Bước 5. Thử nghiệm quảng cáo trên thị trường mục tiêu
Dựa trên phân tích, doanh nghiệp có thể tạo ra đối tượng tùy chỉnh và sau đó phát triển các phiên bản quảng cáo khác nhau cho cùng một sản phẩm. Thử nghiệm quảng cáo mang lại dữ liệu thực tế về hiệu quả của quảng cáo đối với các nhóm khách hàng khác nhau. Dữ liệu này bao gồm tỷ lệ nhấp chuột (CTR), tỷ lệ chuyển đổi (CVR), chi phí mỗi lần nhấp chuột (CPC) và chi phí mỗi lần chuyển đổi (CPA).
Case study về tiếp thị Target Market
- Thị trường mục tiêu Takasa
- Thị trường mục tiêu của Nike
- Thị trường mục tiêu của White House Black Market
Thị trường mục tiêu Takasa
Takasa là một công ty bán lẻ đồ gia dụng của Canada chuyên về khăn trải giường và khăn tắm hữu cơ. Đây là thị trường mục tiêu của họ được xác định bởi người sáng lập Ruby và Kuljit Rakhra:
“Thị trường mục tiêu của chúng tôi là phân khúc LOHAS, có nghĩa là lối sống gia đình vì sức khỏe và sự bền vững. Nhóm người này đang sống hoặc đang phấn đấu sống theo lối sống xanh. Chúng tôi biết nhóm khách hàng mục tiêu rất ý thức về những gì gia đình họ tiêu thụ cũng như tác động của việc tiêu dùng này đối với môi trường.”
Trong nội dung trên Social media của mình, họ xác định rõ ràng các tính năng quan trọng nhất của sản phẩm đối với thị trường mục tiêu của mình: vật liệu hữu cơ và môi trường lao động công bằng.
Thị trường mục tiêu của Nike
Bất chấp sự thống trị thị trường hiện tại, Nike thực sự là một ví dụ tuyệt vời về những gì có thể xảy ra khi doanh nghiệp cố gắng nhắm mục tiêu quá chung chung vào đối tượng.
Nike khởi đầu là một công ty giày chạy bộ. Vào những năm 1980, họ đã cố gắng mở rộng thị trường mục tiêu của mình ngoài những người chạy bộ để bao gồm bất kỳ ai muốn có những đôi giày thoải mái. Họ tung ra một dòng giày thông thường và nó đã thất bại.
Vấn đề ở đây là: Những người không chạy bộ đã mua giày Nike để đi bộ đi làm hoặc cho các mục đích thông thường khác. Nike nhận thấy đây là cơ hội để mở rộng. Thay vào đó, họ làm loãng lời hứa thương hiệu của mình và doanh nghiệp bắt đầu thua lỗ.
Bài học rút ra, theo người sáng lập công ty Phil Knight:
“Cuối cùng, chúng tôi xác định rằng chúng tôi muốn Nike trở thành công ty thể thao và thể hình tốt nhất thế giới và thương hiệu Nike đại diện cho các hoạt động thể thao và thể hình. Một khi xác định được điều đó, doanh nghiệp sẽ có sự tập trung.”
Mặc dù Nike chắc chắn sẽ không ngăn cản người dùng không có nhu cầu về thể thao, thể hình mua giày của mình, nhưng họ đã tập trung lại mọi thứ từ phát triển sản phẩm đến tiếp thị trên thị trường mục tiêu của mình: vận động viên ở mọi cấp độ, từ chuyên nghiệp đến các giải đấu nhỏ.
Trên thực tế, hiểu được tầm quan trọng của việc tập trung đã đưa Nike áp dụng một chiến lược phân khúc thị trường mục tiêu có hiệu quả cao. Thương hiệu này có nhiều thị trường mục tiêu cho các dòng sản phẩm khác nhau của mình.
Thị trường mục tiêu của White House Black Market
White House Black Market là thương hiệu thời trang dành cho phụ nữ. Đây là cách họ mô tả khách hàng mục tiêu trên website của họ: “Khách hàng của chúng tôi: mạnh mẽ nhưng tinh tế, hiện đại nhưng trường tồn với thời gian, chăm chỉ nhưng dễ gần.”
Và đây là thị trường mục tiêu chi tiết được mô tả bởi cựu chủ tịch của công ty:
“Thị trường mục tiêu của chúng tôi là phụ nữ có độ tuổi trung bình khoảng 45, đang ở giai đoạn cuộc đời mà cô ấy rất bận rộn, chủ yếu là phụ nữ đi làm. Những người phụ nữ này có thể còn một hoặc hai đứa con ở nhà hoặc đang học Đại học.
Với hashtag #WHBMPowerhouse, họ tập trung vào đối tượng nhân khẩu học quan trọng là phụ nữ ở độ tuổi 40 với cuộc sống gia đình và sự nghiệp bận rộn.
Khi lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần tính đến các mục tiêu dài hạn cũng như khả năng nguồn lực trong mối quan hệ với phân khúc thị trường. Xác định thị trường mục tiêu là một quá trình quan trọng và cần thiết cho bất kỳ doanh nghiệp nào muốn thành công. Hiểu rõ khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp là ai, họ có nhu cầu gì và mong muốn gì sẽ giúp đưa ra những quyết định sáng suốt về sản phẩm, dịch vụ, giá cả, kênh phân phối và chiến lược Marketing.
