Chiến lược đẩy và kéo là gì? Sự khác biệt và cách áp dụng

Chiến lược đẩy và kéo (Push & Pull Strategy) là hai chiến lược quan trọng trong các hoạt động Marketing được nhiều doanh nghiệp lựa chọn để thu hút người tiêu dùng sử dụng các sản phẩm/dịch vụ. Đồng thời qua đó ghi đậm dấu ấn trong lòng khách hàng, tạo nên tâm lý tò mò, có nhu cầu tìm hiểu về sản phẩm. 

Chiến lược đẩy là gì?

Chiến lược đẩy (Push Marketing Strategy) là phương pháp mà doanh nghiệp tập trung vào việc xây dựng kênh phân phối, trung gian, đại lý để “đẩy” sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất. Theo đó, các hoạt động được triển khai trong chiến lược này như chiết khấu, hỗ trợ bán hàng, trưng bày sản phẩm, bán hàng trực tiếp, tổ chức hội chợ thương mại, quảng cáo ngoài trời (OOH), thông cáo báo chí,...

Ưu điểm:

• Tạo ra sự tiếp xúc với sản phẩm, nhu cầu và nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm.

• Dự báo sản lượng và điều chỉnh sản xuất hiệu quả.

• Phù hợp với các nhà sản xuất đang thiết lập kênh bán hàng và tìm kiếm kênh phân phối để hỗ trợ quảng bá sản phẩm.

• Thuận tiện để thử nghiệm các sản phẩm mới trước khi phát triển ra thị trường.

Nhược điểm:

• Có nguy cơ dẫn đến tồn kho cao nếu dự báo nhu cầu không chính xác.

• Chi phí sản xuất và quản lý kho có thể tăng cao.

• Áp lực lớn về doanh số đối với đội ngũ bán hàng và kênh phân phối.

Chiến lược đẩy giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến gần với khách hàng một cách thuận tiện

Chiến lược kéo là gì?

Chiến lược kéo (Pull Marketing Strategy) là một phương pháp Marketing tập trung vào việc tạo ra nhu cầu và mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ, từ đó thu hút khách hàng tìm đến sản phẩm một cách chủ động. Các doanh nghiệp thường thực hiện chiến lược kéo này thông qua các phương tiện truyền thông như truyền hình, báo đài, Social Media, PR, Email Marketing, Blog Website, Podcast,...

Theo một khảo sát năm 2018, 71% người tiêu dùng thích tiếp cận sản phẩm/dịch vụ/thương hiệu thông qua các kỹ thuật kéo như các đề xuất, đánh giá, Social Media và tìm kiếm trực tuyến (Search Engine). Tiềm năng này vẫn tăng cao vào các năm tiếp theo. Thực tế khi số lượng người dùng mạng xã hội toàn cầu năm 2024 có 5,17 tỷ người và phần lớn các doanh nghiệp đều có hơn 93% lưu lượng truy cập trang web đến từ các công cụ tìm kiếm.

Ưu điểm:

• Linh hoạt hơn trong việc đáp ứng nhu cầu thay đổi của khách hàng.

• Trực tiếp tương tác và lắng nghe những phản hồi từ khách hàng, nhằm cải thiện sản phẩm/dịch vụ tốt hơn.

• Tạo dựng uy tín thương hiệu lâu dài và tăng khách hàng trung thành.

Nhược điểm:

• Thời gian và chi phí xây dựng ban đầu cao.

• Có thể khó khăn với các thương hiệu mới và chưa được nhiều người biết đến.

Chiến lược kéo giúp thu hút khách hàng tiềm năng chủ động đến với doanh nghiệp

Lợi ích của chiến lược kéo và đẩy

Tối ưu hóa hiệu suất Marketing

Khi đã tạo ra nhu cầu từ phía khách hàng thông qua các hoạt động Content Marketing, Marketing Online và Social Media,... doanh nghiệp có thể “đẩy” nhanh sản phẩm đến tay họ thông qua các kênh bán lẻ, siêu thị,... Sự phối hợp này không chỉ làm tăng khả năng tiếp cận mà còn giúp chuyển hóa sự quan tâm đến hành động mua hàng và tối ưu hóa hiệu suất Marketing

Mở rộng đối tượng khách hàng

Nếu các chiến lược đẩy giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng thông qua các kênh truyền thống như radio, truyền hình, báo chí thì các kỹ thuật kéo sẽ mang khách hàng đến gần hơn với doanh nghiệp. Sự linh hoạt này không chỉ giúp doanh nghiệp mở rộng tệp khách hàng mà còn đảm bảo rằng không có khách hàng tiềm năng nào bị bỏ qua.  

Trong thời đại số, các chiến kỹ thuật kéo như Content Marketing được các doanh nghiệp ưu ái lựa chọn. Theo Forbes, 69% doanh nghiệp B2B và 70% doanh nghiệp B2C sẽ sử dụng Content Marketing trong các chiến lược của họ để thu hút khách hàng.

Tăng cường nhận thức thương hiệu

Chiến lược đẩy giúp tăng cường nhận thức thương hiệu bằng cách sử dụng các phương tiện truyền thông để quảng bá sản phẩm và dịch vụ đến đông đảo công chúng. Các chương trình khuyến mãi, quảng cáo trên truyền hình, radio và báo chí đều góp phần nâng cao nhận diện thương hiệu. 

Đồng thời, việc tạo ra nội dung chất lượng và có giá trị, chia sẻ trên các nền tảng trực tuyến trong chiến lược đẩy giúp doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ và có uy tín trong mắt khách hàng. Sự kết hợp của cả hai chiến lược này đảm bảo rằng thương hiệu của doanh nghiệp vừa được nhận diện rộng rãi và có khả năng ghi nhớ lâu dài.

Nâng cao doanh số bán hàng

Bằng cách tạo ra nhu cầu từ phía khách hàng thông qua các chiến lược kéo và đảm bảo rằng sản phẩm luôn có sẵn và dễ thấy đối với người tiêu dùng tại các điểm bán hàng. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể tăng cường cơ hội chuyển đổi, nâng cao doanh số và tối đa hóa hiệu quả bán hàng.

Chiến lược kéo và đẩy giúp thu hút lượng lớn khách hàng tiềm năng

Sự khác nhau giữa chiến lược kéo và đẩy

Chiến lược kéo và đẩy là hai khái niệm quen thuộc trong Marketing, được sử dụng để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm/dịch vụ. Mỗi chiến lược có những ưu điểm và phù hợp với từng giai đoạn, từng loại sản phẩm và đối tượng khách hàng mục tiêu khác nhau. 

Dưới đây là sự khác nhau giữa hai chiến lược đẩy và kéo:

Ví dụ về chiến lược đẩy và kéo của các thương hiệu lớn

Chiến lược đẩy và kéo của KFC

KFC (Kentucky Fried Chicken) là một chuỗi nhà hàng thức ăn nhanh nổi tiếng thế giới có trụ sở tại Hoa Kỳ, với sản phẩm chủ lực là gà rán. Thương hiệu này hiện có mặt tại hơn 150 quốc gia và 26.000 cửa hàng trên toàn cầu.

KFC đã thu hút khách hàng và giới thiệu về sản phẩm mà mình đang bán thông qua khẩu hiệu "Finger Licking Good" (Tạm dịch: Vị ngon trên từng ngón tay). Trong các TVC quảng cáo, hình ảnh một người ăn ngấu nghiến miếng gà KFC đã được sử dụng để kích thích sự thèm ăn của người xem. Bên cạnh đó, KFC còn tung ra các phiếu giảm giá, chương trình giải trí, phần thưởng và triển lãm để thu hút khách hàng mua các sản phẩm gà khác nhau của mình.

Chiến lược kéo và đẩy của Coca-Cola

Coca-Cola là một ví dụ điển hình về doanh nghiệp sử dụng các chiến lược đẩy. Hãng đầu tư mạnh vào các chiến dịch quảng cáo và khuyến mại để tạo nhận thức và nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm. Theo đó, Coca-Cola truyền tải thông điệp trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua các phương tiện truyền thông như truyền hình, biển quảng cáo, Social Media và các hình thức truyền thông đại chúng khác.

Ngoài ra, Coca-Cola còn tài trợ cho các sự kiện lớn như Super Bowl và Thế vận hội, nơi họ giới thiệu sản phẩm của mình đến hàng triệu khán giả. Những hoạt động này không chỉ thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng mà còn ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ. Coca-Cola cũng hợp tác với những người nổi tiếng và có ảnh hưởng để gia tăng sự uy tín cho thương hiệu của mình.

Chiến lược đẩy và kéo của Apple

Thay vì tích cực quảng bá sản phẩm của mình thông qua các phương tiện truyền thông, Apple tập trung vào việc xây dựng tiếng độc quyền về chất lượng và sự đổi mới. Thiết kế đẹp mắt, công nghệ tiên tiến và giao diện thân thiện với người dùng đã góp phần đáng kể vào thành công của hãng.

Bằng cách liên tục cung cấp các sản phẩm chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, hãng đã xây dựng được một lượng khách hàng trung thành luôn chờ đợi các bản phát hành mới. Apple sử dụng chiến lược ra mắt sản phẩm như một cơ hội để tạo tiếng vang lớn trong cộng đồng người tiêu dùng.

Các thương hiệu lớn ứng dụng chiến lược kéo và đẩy vào các hoạt động Marketing

Tùy thuộc vào mục tiêu kinh doanh, tình hình thị trường và đối tượng khách hàng, doanh nghiệp có thể linh hoạt áp dụng một trong hai chiến lược hoặc kết hợp cả hai để đạt được hiệu quả tối ưu. Hiểu rõ và áp dụng một cách linh hoạt chiến lược đẩy và kéo sẽ giúp doanh nghiệp không chỉ đáp ứng nhu cầu thị trường mà còn duy trì sự cạnh tranh, thị phần và sự phát triển bền vững trong ngành.